Antes (há algum tempo atrás) = Tirador de Pedidos

Hoje (e sempre daqui em diante) = Gerador de Valor.

Não vivemos mais em um mundo no qual a procura era maior do que a oferta. Hoje a competição exige do fornecedor e, por consequência, do seu profissional de vendas, duas premissas fundamentais:

1. Entendimento;
2. Comprometimento.

Entender para atender as demandas do cliente. Isso requer uma apurada capacidade de diagnóstico e comprometimento com Resultados Positivos.

Entender para atender demandas da própria empresa para a qual trabalha.  Isso também requer uma apurada capacidade de diagnóstico e comprometimento com Resultados Positivos.

Vamos analisar as resultantes:
– Capacidade de entendimento é o ponto de partida para a entrega de soluções qualificadas;
– Comprometimento com Resultados é o ponto de partida para a criação de um ciclo virtuoso onde são satisfeitas as necessidades e expectativas do vendedor, da empresa e do cliente.

Esse “admirável mundo novo” (que já está ficando velho – a internet comercial já bate em 20 anos) requer das relações comerciais, mais do que isso, exige, novos métodos, novos processos, mas, principalmente, novas posturas. A mais importante delas está indissoluvelmente ligada com o respeito às reais necessidades do cliente.

Parte considerável das demandas, em particular nos setores industriais de maior complexidade técnica, não está ajustada com a melhor escolha. Em outras palavras, nem sempre (ou, se preferir, na maioria das vezes) o cliente especifica corretamente o que deseja adquirir. Isso ocorre porque ele, o cliente, desconhece as melhores soluções para o seu problema. Na prática, grande parte dos vendedores se limita a elaborar uma proposta para atender exatamente aquilo que o cliente especificou. Sem questionar, sem se aprofundar nas REAIS NECESSIDADES do cliente.

Um vendedor com visão de consultor, com visão de gestor, antes de qualquer outra competência age de modo diferente. Apresenta alternativas que possam responder melhor às necessidades do cliente.

Resumo da ópera: Saiba escolher bem o perfil dos seus vendedores para ter Resultados Positivos nas suas relações com o mercado e com a sua própria equipe de vendas.

Sugestão de leitura:

-> A Importância da prospecção na venda de serviços industriais

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Não estou falando daquela prospecção superficial efetuada normalmente pelos vendedores no seu dia a dia. Aquela que o vendedor passou na porta de uma fábrica e viu o caminhão do seu concorrente saindo do cliente…

Não, definitivamente não. É muito mais do que isso. Tem de ser algo planejado, consistente e PERMANENTE. Feito com regularidade e constância. E feito, principalmente, por quem saiba fazer. Não é tarefa para ser delegada para uma pessoa despreparada e que não esteja capacitada para falar com as pessoas certas e obter as informações certas. Nem tampouco para ser realizada, como muitos fazem, utilizando ferramentas eletrônicas só porque é (em tese) rápido e barato.

Essa tarefa representa, quando bem feita, mais de 50% do processo de venda. O que falta, fica por conta do preço, das condições comerciais, que envolvem prazo de execução e prazo de pagamento e, naturalmente, da competência do vendedor.

Uma prospecção bem executada é algo como o armador deixar o atacante na cara do gol. Mas, infelizmente, o que vejo, quase sem exceção, é que as empresas, quando fazem, se limitam a colocar alguém telefonando ou disparando e-mails sem nenhum planejamento, dando tiro para todos os lados, sem nenhuma objetividade.

Na minha visão, pela importância que tem, a prospecção é a principal tarefa do marketing industrial. Quando bem desenvolvida, é capaz de suprir todas as etapas do processo de desenvolvimento e ampliação das carteiras de clientes industriais.

Um bom planejamento de prospecção envolve conhecimento de mercado – sobre os seus próprios serviços, sobre os serviços realizados pela sua concorrência, sobre as práticas comerciais do mercado no qual atua, e sobre os reais interesses e necessidades dos seus potenciais clientes. Para que a prospecção seja realizada com o Foco do Cliente.

Quanto ao processo, este deve ser desenvolvido por pessoa preparada, utilizando as ferramentas adequadas e, ainda, com o inestimável auxílio de uma política de “BRANDING” que reforce a importância da marca e que facilite a abertura de portas. Poucas empresas investem na visibilidade e, principalmente, na credibilidade da marca. Aí está um erro mortal. Via de regra são aquelas empresas que ficam reféns da prática de preços baixos para, só assim,  conquistarem preferência. Em outras palavras, abrem suas próprias sepulturas e, um dia, fatalmente nelas serão enterradas.

Ter a sua marca no lugar certo, na hora certa, exposta para as pessoas certas e carregando consigo uma história que inspire confiança é algo que precisa ser bem planejado e bem executado. Quando isso acontece o processo fica totalmente eficaz, simples como na equação:

Marca forte + prospecção bem feita = Ampliação de vendas

Quem, no mercado de aquecimento industrial, não conhece marcas como BRASIMET e PYRO.  Ambas já se foram, por razões diversas, mas permaneceram vivas nas mentes dos usuários.

Se ressurgissem hoje, estariam rapidamente na posição de liderança. Por uma única razão: conquistaram um importante lugar na cabeça e no coração dos seus clientes.

Então, amigo leitor(a), esta é a sua grande tarefa – conquistar um lugar de destaque na mente e no coração do seu cliente. Não sabe como começar? Peça ajuda profissional, o mercado conta com excelentes consultores, que certamente lhe pavimentarão o caminho das pedras.

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